Отложенные платежи (earn-out) в Саудовской Аравии: структурирование цены, показателей и рисков после закрытия сделки

Механизм earn-out в Саудовской Аравии позволяет покупателю отсрочить выплату части цены приобретения до момента, когда приобретаемый бизнес достигнет согласованных результатов после закрытия сделки. Он помогает преодолеть расхождение в оценке стоимости, но только при условии, что договор купли-продажи достаточно точно определяет формулу расчёта, правила управления бизнесом, права на получение информации, порядок выплаты и механизм разрешения споров — так, чтобы исключить последующие манипуляции.

Покупатели и продавцы часто оценивают одну и ту же компанию по-разному. Продавец ориентируется на ожидаемый рост, а покупатель не готов платить сегодня за результаты, которые ещё не достигнуты. Механизм earn-out помогает сгладить это расхождение, связывая часть покупной цены с будущими показателями.

Что такое earn-out?

Earn-out — это условная часть покупной цены, выплачиваемая после закрытия сделки. Покупатель выплачивает её, если приобретённый бизнес достигает согласованных финансовых, операционных или коммерческих показателей. Договор о приобретении должен определять целевые показатели, метод расчёта, период оценки, процедуру проверки, срок выплаты и порядок разрешения разногласий.

Проще говоря, покупатель выплачивает одну сумму при закрытии сделки и, возможно, доплачивает ещё одну позднее.

Последующий платёж обычно зависит от следующих показателей:

• выручка;
• EBITDA или чистая прибыль;
• удержание клиентов;
• исполнение крупного контракта;
• получение разрешения регулирующего органа;
• иной измеримый деловой результат.

Таким образом, earn-out делит покупную цену на фиксированную и условную части.

Как работает earn-out?

Механизм earn-out обычно включает три этапа.

Во-первых, стороны согласуют сумму, выплачиваемую при закрытии сделки. Продавец получает её в момент перехода к покупателю акций (долей) или активов бизнеса.

Во-вторых, стороны устанавливают период оценки результатов. Он может охватывать один финансовый год или несколько лет после закрытия.

В-третьих, дополнительный платёж рассчитывается путём сопоставления фактических показателей компании с целевыми значениями, указанными в договоре.

Например, стороны могут договориться, что:

• покупатель выплачивает 30 млн саудовских риалов при закрытии сделки;
• продавец может получить дополнительно до 10 млн риалов;
• размер дополнительной выплаты зависит от выручки за два последующих финансовых года;
• разногласия по расчёту разрешает независимый аудитор.

Если бизнес достигает верхнего целевого показателя, продавец может получить полную дополнительную сумму. При частичном достижении цели выплата уменьшается. Если минимальный порог не достигнут, earn-out может не выплачиваться вовсе.

В договоре необходимо точно описать, как каждый результат влияет на размер выплаты.

Такие понятия, как «выручка», «прибыль», «клиенты», «исполненные контракты» и «операционные расходы», могут толковаться по-разному. Стороны не должны откладывать эти определения на период после закрытия сделки.

Зачем покупателям и продавцам нужен earn-out?

Покупатель ограничивает риск переоценки

Покупатель может не захотеть платить полную запрашиваемую цену, если стоимость компании во многом опирается на прогнозы, непроверенные продукты, узкий круг клиентов или контракты, ещё не принёсшие выручки.

Earn-out связывает часть цены с фактическими результатами.

Это не устраняет коммерческие риски приобретения, но может уменьшить сумму, уплаченную за ожидаемые показатели, которые так и не были достигнуты.

Продавец сохраняет дополнительную стоимость

Продавец может быть уверен, что бизнес существенно вырастет после закрытия сделки. Согласие только на более низкую оценку покупателя лишило бы его стоимости этого ожидаемого роста.

Earn-out даёт продавцу возможность получить дополнительную выплату при достижении согласованных показателей.

Это особенно актуально, если компания недавно вышла на новый рынок, запустила продукт, заключила важные контракты или вложилась в расширение, которое ещё не принесло полной финансовой отдачи.

Earn-out помогает в переговорах

Механизм earn-out позволяет завершить сделку, когда стороны согласны в оценке текущей стоимости бизнеса, но расходятся во взглядах на его будущий потенциал.

При этом сам по себе механизм не устраняет разногласий в оценке автоматически. Небрежная формулировка условий лишь откладывает спор до момента наступления срока выплаты.

Еarn-out следует рассматривать как детально проработанный механизм сделки, а не как короткий пункт, добавленный в конце переговоров.

Допускает ли саудовское право использование earn-out при приобретении бизнеса?

Саудовское законодательство не рассматривает earn-out как отдельный вид регулируемого финансового инструмента. Стороны, как правило, создают этот механизм в договоре купли-продажи акций (долей), договоре купли-продажи активов или ином документе о приобретении.

Закон о гражданских сделках, вступивший в силу 16 декабря 2023 года, устанавливает общую правовую основу договорных обязательств. Он требует исполнения действительных договоров в соответствии с их условиями и принципом добросовестности. Закон также регулирует условные обязательства и указывает, что обязательство не должно полностью зависеть от неограниченного усмотрения стороны, которая обязана его исполнить.

На практике это означает, что покупатель не может обладать неограниченным правом решать, заслужил ли продавец выплату. Договор должен опираться на объективные критерии, подтверждающие документы, процедуру проверки и независимый механизм разрешения споров.

Закон о компаниях, изданный Королевским указом № M/132 от 1443 г. по хиджре и действующий с 19 января 2023 года, регулирует организационно-правовые формы саудовских компаний и порядок корпоративных согласований. В зависимости от типа компании и структуры сделки могут потребоваться решения акционеров, обновление корпоративных документов или внесение изменений в учредительные документы. Для большинства частных компаний эти процедуры находятся в ведении Министерства торговли.

Что должно содержать условие об earn-out?

1. Измеримый целевой показатель

В договоре должен быть указан точный показатель, от которого зависит выплата.

Наиболее распространённые варианты:

Показатель	Простое значение	Основная сложность при составлении договора
Выручка	Средства, полученные от продаж	Возвраты, скидки, продажи связанным сторонам, момент признания
EBITDA	Прибыль до вычета отдельных финансовых, налоговых и учётных расходов	Распределение затрат и изменения учётной политики
Чистая прибыль	Прибыль после согласованных расходов	Управленческие решения и разовые расходы
Коммерческое событие	Определённое событие: получение разрешения, заключение контракта	Наступило ли событие и кто на него влиял
Удержание клиентов	Сохранение указанных клиентов или контрактов	Продления, расторжения и замещающие контракты

Выручка может показаться проще для расчёта, чем прибыль. Однако сторонам всё равно нужно определить, когда выручка учитывается, как учитываются расторжения и засчитываются ли продажи аффилированным лицам.

EBITDA точнее отражает операционные результаты, но оставляет больше поводов для споров о расходах и порядке их учёта.

2. Понятная формула расчёта

В договоре нужно объяснить, как размер earn-out изменяется от нуля до максимальной суммы.

Например, договор может предусматривать:

• отсутствие выплаты при выручке ниже согласованного порога;
• пропорциональную выплату в установленном диапазоне;
• максимальную выплату при достижении верхнего целевого показателя.

Формула должна учитывать частичное достижение цели. Размер выплаты не должен оставляться на последующие переговоры.

3. Фиксированные правила учёта

В договоре следует указать, какие стандарты бухгалтерского учёта, учётные политики и сложившаяся практика применяются.

Также необходимо определить порядок учёта:

• разовых и нестандартных расходов;
• управленческих сборов, взимаемых покупателем или его группой;
• расходов на интеграцию приобретённой компании;
• изменений в амортизации и резервах;
• операций со связанными компаниями;
• приобретений и продаж активов в течение периода earn-out;
• пересчёта валют, если это применимо.

Без этих правил два аудитора могут получить совершенно разные результаты при одних и тех же показателях бизнеса.

4. Период earn-out

Стороны должны определить дату начала, дату окончания и отчётные периоды.

Более длительный период даёт продавцу больше времени для достижения целей, но и дольше сохраняет финансовую связь между покупателем и продавцом.

Договор должен предусматривать события, прерывающие этот период: продажу приобретённой компании, прекращение деятельности, реорганизацию, слияние или смену контроля.

5. Правила управления бизнесом

Это зачастую наиболее чувствительная часть переговоров.

После закрытия сделки покупатель обычно сохраняет достаточную свободу в управлении своими вложениями. Однако продавцу необходима защита от решений, направленных на уменьшение выплаты.

Договор может запрещать покупателю:

• перенаправлять клиентов или выручку в другую компанию группы;
• изменять учётную политику приобретённой компании исключительно ради уменьшения выплаты;
• взимать чрезмерные внутригрупповые платежи;
• прекращать согласованную продуктовую линию без коммерческого обоснования;
• задерживать выставление счетов или исполнение контрактов за пределы периода оценки;
• совершать действия, основной целью которых является недопущение достижения целевых показателей.

Такие ограничения должны быть конкретными. Общее обещание вести бизнес «в обычном порядке» не объясняет, что покупателю можно, а что нельзя.

6. Права на информацию и проверку

Продавцу необходим достаточный объём информации для проверки расчёта.

Договор может обязывать покупателя предоставлять периодическую управленческую отчётность, финансовую отчётность, отчёты по клиентам или подтверждающие документы.

Также следует установить срок, в течение которого продавец вправе проверить расчёт и подать возражения, и срок, в течение которого покупатель обязан на них ответить.

Обязательства по конфиденциальности и защите данных должны сохраняться на протяжении всей этой процедуры.

7. Сроки выплаты и обеспечение

В договоре следует указать, в какой срок после окончательного расчёта покупатель обязан произвести выплату.

Продавец также может запросить обеспечение — особенно если период выплат растягивается на несколько лет. В зависимости от сделки стороны могут рассмотреть гарантию, удержание части суммы, залог активов или эскроу-структуру, отвечающую применимым правовым и банковским требованиям.

Сторонам следует оценить, сохранит ли обеспечение силу в случае реорганизации покупателя, его несостоятельности или передачи приобретённого бизнеса.

Как покупателю защитить свои интересы?

Покупателю не следует соглашаться на ограничения, которые лишают его возможности реагировать на рыночные условия.

Договор должен сохранять за покупателем право принимать реальные коммерческие решения, интегрировать приобретённую компанию, соблюдать требования регуляторов и устранять финансовые или операционные проблемы.

Покупателю также стоит определить обстоятельства, при которых earn-out не выплачивается или корректируется. К ним могут относиться уход ключевых продавцов, согласившихся остаться в управлении, убытки, вызванные нарушениями до закрытия сделки, или непредоставление согласованной поддержки на переходный период.

Любое такое исключение должно быть объективным и соразмерным. Условие, дающее покупателю полное усмотрение в вопросе отмены выплаты, несёт повышенные правовые и доказательственные риски с точки зрения общих норм саудовского права о договорных и условных обязательствах.

Как продавцу защитить свои интересы?

Продавцу следует уделить внимание тому, как покупатель будет контролировать компанию после закрытия сделки.

Полезные механизмы защиты могут включать:

• сохранение единой учётной политики;
• запрет на перенаправление выручки;
• ограничение платежей в пользу связанных сторон;
• доступ к финансовой документации;
• уведомление о существенных изменениях в бизнесе;
• досрочную выплату earn-out при продаже или закрытии компании покупателем;
• защиту от умышленного воспрепятствования достижению показателей;
• привлечение независимого эксперта для разрешения споров по расчётам.

Если продавец остаётся в компании в качестве руководителя или сотрудника, условия об earn-out следует согласовать с трудовыми, управленческими и мотивационными документами.

Увольнение продавца может затронуть как его трудовые права, так и механизм earn-out. В документах следует прописать, влияет ли прекращение трудовых отношений на выплату и действуют ли разные правила при увольнении по собственному желанию, за нарушение, по сокращению, по болезни или без указания причины.

Какие саудовские согласования могут повлиять на сделку?

Сам earn-out является частью покупной цены, однако сделка приобретения в целом может потребовать действий со стороны регуляторов.

Иностранному покупателю необходимо учитывать Закон об инвестициях, изданный Королевским указом № M/19 от 1446 г. по хиджре и действующий с февраля 2025 года, а также Исполнительные положения к нему, утверждённые Решением министра № 1086 от 7 февраля 2025 года.

Иностранным инвесторам, как правило, требуется регистрация в MISA до начала инвестиционной деятельности. Изменение структуры собственности, затрагивающее исключённые или ограниченные виды деятельности, может также требовать предварительного согласования.

Сторонам следует также оценить:

• необходимость подачи документов в Министерство торговли и получения корпоративных согласований;
• проверку Главного управления по конкуренции, если сделка квалифицируется как экономическая концентрация;
• отраслевые согласования для регулируемых видов деятельности;
• требования Управления рынка капитала, если сделка затрагивает публичную компанию.

Главное управление по конкуренции вправе рассматривать экономические параметры в рамках саудовского антимонопольного законодательства. Этот анализ следует завершить до утверждения графика сделки.

Earn-out не должен подлежать выплате за период, в течение которого сделка не могла быть законно закрыта или покупатель не мог осуществлять согласованный контроль.

Как решать налоговые вопросы?

Налоговый режим следует проанализировать до подписания договора, а не в момент наступления первой выплаты.

Порядок налогообложения может зависеть от того, идёт ли речь о продаже акций или активов, является ли продавец саудовским или иностранным лицом, как договор квалифицирует выплату и продолжает ли продавец оказывать услуги в качестве сотрудника или руководителя.

Сторонам следует четко разграничить:

• покупную цену;

• заработную плату или вознаграждение за управление;

• выплаты за отказ от конкуренции;

• консультационные вознаграждения;

• проценты и финансовые составляющие.

Налоговые вопросы в Саудовской Аравии находятся в ведении Управления по вопросам закята, налогов и таможни. Закят обычно применяется к доле саудовских участников или участников из стран Персидского залива по ставке 2,5 %, тогда как корпоративный подоходный налог, как правило, применяется к иностранной доле по ставке 20 %. НДС составляет 15 %, при этом режим налогообложения передачи бизнеса или отдельного платежа зависит от конкретных обстоятельств и применимых норм.

В договоре о приобретении следует распределить обязанности по подаче отчётности, оформлению документов, удержанию налогов и взаимодействию с ZATCA.

Что делать при разногласиях между сторонами?

Споры по earn-out обычно касаются цифр, поведения покупателя в управлении бизнесом или того и другого одновременно.

Спор о расчёте касается вопроса, достигла ли компания согласованного показателя выручки или прибыли. Спор о ведении бизнеса — вопроса о том, перенаправлял ли покупатель продажи, увеличивал ли расходы или иным образом влиял на результаты.

Договор должен передавать бухгалтерские вопросы на разрешение независимому аудитору или финансовому эксперту, а более широкие договорные вопросы — согласованному суду или арбитражу.

В соответствующем пункте необходимо указать, действует ли эксперт как эксперт или как арбитр, какие вопросы он вправе решать, как стороны его выбирают и как распределяются расходы.

Для крупных или трансграничных сделок стороны могут выбрать институциональный арбитраж. Саудовский центр коммерческого арбитража предлагает арбитражный регламент и типовые оговорки, которые стороны могут адаптировать к своей сделке, включая место, язык арбитража и число арбитров.

Практические вопросы, которые нужно решить до подписания

Прежде чем согласовать earn-out, стороны должны ответить на следующие вопросы:

• Какое именно событие или финансовый результат влечёт выплату?

• Кто готовит расчёт?

• Какая учётная политика применяется?

• Вправе ли покупатель реорганизовать или интегрировать бизнес?

• Какую информацию будет получать продавец?

• Что произойдёт, если компания потеряет ключевого клиента?

• Что произойдёт, если покупатель продаст бизнес?

• Наступает ли досрочная выплата при смене контроля?

• Обязан ли продавец сохранять трудовые отношения с компанией?

• Какой эксперт, суд или арбитраж разрешает спор?

• Как продавец будет добиваться выплаты в случае неисполнения?

• Проанализировали ли стороны налоговые и регуляторные последствия?

Если договор не отвечает на эти вопросы, условие об earn-out остаётся незавершённым.

Продумайте earn-out до подписания сделки

Механизм earn-out способен сделать возможной сделку в Саудовской Аравии там, где стороны не могут договориться о будущей стоимости компании. Он работает лучше всего, когда договор превращает прогнозы в объективные правила и даёт обеим сторонам справедливый способ проверить итоговый расчёт.

Юридическая фирма «Аль-Хамад» в сотрудничестве с «Юссри Салех и Партнеры» может проанализировать предложенную модель оценки, подготовить условия об earn-out, согласовать их с документами по сделке и управлению компанией, а также определить, какие корпоративные и регуляторные согласования в Саудовской Аравии необходимы до закрытия сделки. Своевременный юридический анализ помогает сторонам учесть риски выплаты, пока у них ещё есть пространство для переговоров.

Для получения индивидуальной юридической консультации напишите нам: info@ahysp.com.

Вопрос-ответ